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    在我國，以生產(chǎn)液壓管件為主業(yè)的企業(yè)多不勝數(shù)，競爭十分激烈。然而更多的終端用戶卻更加青睞于進口管件。于是我國的液壓管件企業(yè)就在這樣的內(nèi)憂外患中變得“利潤不高、銷量不多”。

    作為專門從事液壓管件代理、華南地區(qū)最具實力的膠管及接頭供應(yīng)商之一的廣州宇達液壓器材工貿(mào)行總經(jīng)理陳軍，對此顯得非常無奈。

    “價格戰(zhàn)是不解決問題的，關(guān)鍵在于提高產(chǎn)品質(zhì)量。”這是在采訪宇達液壓器材工貿(mào)行陳軍總經(jīng)理時出現(xiàn)最多的一句話。

    國內(nèi)市場亟待整合價格戰(zhàn)如“飲鴆止渴”

    廣州宇達液壓器材工貿(mào)行自2003年進入液壓管件代理行業(yè)，通過陳軍的多年努力，在經(jīng)過了2006年整個工程機械市場環(huán)境蓬勃發(fā)展、需求量急速增長的時期后，廣州宇達液壓器材工貿(mào)行逐漸成為華南地區(qū)最具實力的膠管及接頭供應(yīng)商之一。

    陳軍說：其實我經(jīng)常會親自接觸很多國內(nèi)的生產(chǎn)廠家，現(xiàn)在國內(nèi)最主要的還是以打價格戰(zhàn)為主，在質(zhì)量反而上抓的不是很緊，更有甚者，拿他每個月生產(chǎn)出來的產(chǎn)品相對比，質(zhì)量竟然都不一樣，

    中國的液壓管件市場太雜，中小企業(yè)數(shù)量太多，隨便投入一點都可以生產(chǎn)出來這些產(chǎn)品，國內(nèi)的需求量會大一些，他們?yōu)榱藸帄Z客戶，就只有從價格上面入手。所以在原材料采購的時候，就會把成本壓到最低，原材料價格下來了，質(zhì)量就會下降，那么產(chǎn)品品質(zhì)自然就達不到要求了，這樣長久下去，必然會影響這個品牌的發(fā)展。

    目前國內(nèi)廠商基本都是在打價格戰(zhàn)，但我覺得各個廠還是應(yīng)該以質(zhì)量為主。因為只有先保證自己產(chǎn)品的質(zhì)量，我們做中間貿(mào)易的才能在幫他們做銷售、做宣傳。如果本身產(chǎn)品的質(zhì)量根本就不達標，那我們也只能是試用一下，一旦出現(xiàn)問題就會立刻停掉這種產(chǎn)品的銷售，對于各廠商來說這就得不償失了。

    廠家想發(fā)展，想把生產(chǎn)量做上去，可實事往往是產(chǎn)量搞上去了，品質(zhì)卻降下來了，這是一個矛盾。但是提高產(chǎn)量是為了什么？說白了就是為了能制造更多的產(chǎn)品用來銷售。可是如果不把品質(zhì)放在第一位，即使產(chǎn)量提上去了，銷路也不會很好，那么提高的那些產(chǎn)量就轉(zhuǎn)化成積壓庫存。

    國外的品牌為什么做的這么好？就是因為人家做得比較穩(wěn)定，同樣的一條膠管拿給客戶使用，國內(nèi)的可能用三個月就壞了，國外的也許可以用兩到三年。

    用品質(zhì)顛覆終端用戶對進口產(chǎn)品的依賴

    陳軍說，這要從2000年初的時候說起，那時候國內(nèi)市場都是以進口液壓管為主，直到2005年左右國內(nèi)開始有越來越多的企業(yè)著手做液壓管件的生產(chǎn)。由于國內(nèi)品牌的價格優(yōu)勢，宇達這才慢慢從國外品牌的代理轉(zhuǎn)向很多國內(nèi)的中高檔品牌。

    雖然國內(nèi)品牌在價格、供貨、周期上都存在很大優(yōu)勢，但是在質(zhì)量、質(zhì)保期以及工藝、外觀做工上跟國外的品牌存在著一定差距。就是因為國內(nèi)很多企業(yè)就是把價格看得比較重，所以就忽視了產(chǎn)品品質(zhì)，本末倒置了。再加上整個工程機械行業(yè)在以前的很長一個時期里面都是以進口產(chǎn)品為主，所以有一部分買家必然會比較信任進口品牌，對進口品牌有一定依賴性。

    我想，如果國內(nèi)的質(zhì)量跟國外的質(zhì)量能達到一致了，那么大家肯定慢慢地還是會選用國內(nèi)產(chǎn)品，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品畢竟會在供貨、使用保證上都有一定保證。因為如果出了質(zhì)量問題我就可以隨時跟工廠直接聯(lián)系。而國外的一些品牌進駐中國，一般都是找一兩個國內(nèi)代理，萬一出了一些質(zhì)量問題，我們這些分銷商是很難直接接觸到廠家，這些質(zhì)量問題就不能直接反映給廠方，如果是國內(nèi)的生產(chǎn)廠家我們就可以直接把問題反映給他，更能保證我們終端用戶的權(quán)益。

    其實現(xiàn)在國內(nèi)很多大型工廠也在不斷地改進，品質(zhì)和質(zhì)量經(jīng)過這么多年的不斷改進，也慢慢地在跟國際相接軌，國內(nèi)的很多品牌也已經(jīng)開始出口東南亞、中歐、非洲等國家。但是想要改變用戶對于進口產(chǎn)品的依賴還需要一個過程，國內(nèi)的品牌依然需要持續(xù)的提升自身的品質(zhì)。

    發(fā)揮主觀能動性探尋市場發(fā)展途徑

    廣州作為整個國內(nèi)跟東南亞和非洲一個工程機械配件比較集中的地方，他的輻射范圍是比較廣的，出口貿(mào)易的量相對來講也比較大。20多年的市場積淀，早已成為全國各地的工程機械配件集散地，知名度已經(jīng)很高了。不過現(xiàn)在廣州的工程機械配件批發(fā)雖然依然比較集中，但其它各個省份也都逐漸地開始出現(xiàn)一些小型批發(fā)，所以現(xiàn)在廣州的市場也是比較難做了。現(xiàn)在我們能做的只有兩點，一是要把質(zhì)量控制好，二是是在采購價格上也需要更加合理，這樣客戶才會來買我們的產(chǎn)品。

    總的來說，我們就專門做液壓管路代理這塊的同行相互之間的相處還比較融洽，不會存在惡性競爭。我們自發(fā)組織了工程機械油管的小型協(xié)會，大家會定期地聚在一起溝通、交流，探討一下這個市場的發(fā)展方向和生存途徑。
 

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