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王建剛:行業(yè)整合期工程機械代理商如何應變

發(fā)布時間：2012-06-30 來源：中國工程機械商貿網

【大中小】

這是一個充滿機遇與嚴峻挑戰(zhàn)的時代。

　　2012年4月，原本是工程機械銷售旺季，但由于開工率普遍不足，預期中的市場復蘇并未出現。據中國工程機械商貿網行業(yè)報告顯示：今年4月，28家主要挖掘機生產廠商共計銷售挖掘機15370臺，相比紅火的2011年，同比下降43.20%，環(huán)比減少33.89%。然而在市場增速放緩的大形勢下，三一的表現可謂一枝獨秀，1-4月累計銷量超過第二名4000多臺，市場占有率高達15.48%，繼續(xù)領跑行業(yè)。

　　行業(yè)整合時期，三一如何保持逆勢增長？代理商們應該獨善其身、還是和客戶共渡難關？帶著以上疑問，中國工程機械商貿網記者采訪到山東亞華工程機械有限公司（以下簡稱山東亞華）董事長王建剛，想聽聽來自市場一線最真實的聲音。

　　作為三一挖掘機、三一汽車起重機品牌的山東地區(qū)代理商，山東亞華目前已經成為臨沂、日照、濟寧、菏澤、淄博、萊蕪、泰安、聊城、德州9個地級市總代理，全省擁有26個服務網點，一個大型維修服務中心，并連續(xù)多年被評為“三一重機優(yōu)秀代理商”。

　　如今，三一已成為全國挖掘機市場上的老大，山東省又是挖掘機全國銷量大省，王建剛笑言，以三一人特有的勤奮，第一是必然結果，但成功背后有辛酸，這第一來得著實不易。

　　市場淡季　服務凸現價值

　　“說實話，自2004年進入工程機械行業(yè)以來，頭一次感覺到市場環(huán)境收縮得如此厲害，行業(yè)形勢如此嚴峻。即使2008年金融危機，也只是很短暫的市場波動，政府很快就出臺了4萬億政策。前不久三一集團在總部召開全國代理商會議，會上梁穩(wěn)根董事長對我們這樣說，‘回顧三一的發(fā)展歷程，可以發(fā)現越是在行業(yè)回調時期，越是三一發(fā)展的良機，因為當別人都對市場徘徊不前、信心不足的時候，三一卻提前做好了應對低谷、布局長遠的準備’。也是我們三一集團副總裁、三一重機營銷公司總經理向儒安說的，不管市場好與壞，對三一來說都是機會。”

　　但是，如何從危機中尋找機會，成為王建剛目前首先考慮的問題。

　　品牌的核心競爭力源自產品，在這一點上，王建剛對三一充滿信心。他至今還記得，當初三一剛剛切入挖掘機市場不久，產品質量還不盡如人意，梁穩(wěn)根董事長就提出：要深刻理解客戶需求，不斷提升產品質量。董事長要求他們組織客戶參觀工廠，在挖掘機旁邊現場和技術專家一同討論需要改進的地方，上午得出的方案下午就會落實，主要領導還會在事后檢查督辦。如今定期的技術整改已經成為三一的傳統，因此三一的產品質量提升可謂一日千里，僅挖掘機而言，從面世到現在至少已經實施了近千項技術改進，從而有了三一挖掘機今天高可靠性的產品質量。

　　除了產品不斷改進創(chuàng)新，服務更是三一占領市場的制勝法寶，尤其當行業(yè)進入低速增長期，單純依靠營銷很難保證市場領先地位時，服務的力量在這時便凸現出來。很多有經驗的代理商都說，越是在行業(yè)淡季，客戶越是看重服務。而這恰恰是三一代理商們最為自信的領域。三一董事長梁穩(wěn)根說過，“我們要用偏執(zhí)的態(tài)度，窮盡一切手段，把服務做到無以復加的地步。”這個理念得到了從三一總部到各級代理商們不折不扣的執(zhí)行并且已經深入全體三一人的骨髓，幾年下來，強大的服務口碑，從某種意義上說已經成為三一難以復制的競爭力。

　　“我們的服務，不是掛在口頭上的‘送溫暖送清涼’，而是切切實實落在行動上。從人員配比上看，我們公司300余人，銷售人員87人，服務人員是銷售人員數量的兩倍。一旦客戶設備出現了故障，我們的服務人員就會在最短時間內趕到現場，第一時間排除故障。”

　　三一有著“疾慢如仇”的執(zhí)行文化，所有三一的服務工程師的手機必須24小時開機，客戶設備出現故障，必須2小時之內達到，24小時之內完工；每月每臺設備都要主動做檢查，督促客戶保養(yǎng)，避免重大故障發(fā)生；公司研發(fā)人員還會定期到客戶那里了解設備使用情況，發(fā)現可改進的地方后，馬上制定技改方案，由服務工程師去現場督促并幫助改進。

　　“可以說，為踐行‘一切為了客戶，為客戶創(chuàng)造價值’的服務理念，我們的服務是不計成本的，為客戶創(chuàng)造價值方面，我們幾乎做到了極致。”

從保姆式服務到專業(yè)化終身解決方案，客戶只要購買了三一產品，就無需再為設備操心，從保養(yǎng)維護到專業(yè)培訓、零部件供應、融資支持、舊件回購、產品使用周期內的一切問題都可以交給三一解決。但這對于代理商而言，需要巨大的投入和付出。只有真正把三一品牌當成自己的品牌經營，把代理生涯當成事業(yè)而不僅僅是生意，才能夠站在市場發(fā)展的高度上考慮問題，才能有足夠的耐心等待不計成本的長期投入之后，市場給予的豐厚回報。

　　成立租賃公司　幫助客戶渡過難關

　　自去年以來，工程機械行業(yè)挖掘機市場競爭激烈，各種促銷戰(zhàn)略層出不窮。針對這種現象，王建剛也有自己的看法。

　　“整機賠錢賣、利潤低，很多市場新品牌不計成本搶市場、低首付，代理商爭奪市場資源時的不理智行為，最終會導致回款逾期率高，資金鏈斷裂的風險。而且促銷條件降低，對客戶也不利，很多盲目進入行業(yè)的客戶，連是否能熬過眼前困難都很難說，何談今后的發(fā)展。所以我們在首付比例、回款時間、客戶約定等方面還是做得比較規(guī)范的。”

　　雖然保衛(wèi)“市場占有率第一”這個陣地不能丟，資金風險管控也很重要，但對于一些真正遇到困難的客戶，作為三一的代理商，王建剛也不是簡單地拖機、鎖機了事，而是具體情況具體分析。

　　“當前嚴峻的市場形勢，債權回款對代理商經營顯得異常重要，債權緊縮也要考慮客戶的實際情況，不能一味地只考慮自己。行業(yè)不景氣，我們有困難，客戶也有困難，我們多分擔一點，幫助客戶一起渡過難關，客戶將來也會感激你，而一旦拖機，就讓客戶徹底沒了退路。”　

　　因此，在市場需求收縮的形勢下，王建剛不僅強調公司本身要苦練內功，穩(wěn)定隊伍，而且已成立工程機械租賃公司，為客戶閑置設備找出路，幫助客戶解決實際問題。據王建剛統計，目前山東省內設備閑置率很高，很多接觸面窄的客戶找不到活干，山東亞華的租賃公司成立之后，可以免費給三一老客戶找工程，或組織二手機拍賣之類的活動，總之，要把閑散資源有效整合起來，為客戶提供更多的有效增值服務，為客戶創(chuàng)造更多的價值。

　　據中國工程機械商貿網記者了解，目前我國工程機械租賃行業(yè)中，專業(yè)工程機械租賃公司占總數的53.7%，施工企業(yè)租賃公司占19.5%，制造商自設租賃公司占13.6%，而隸屬于代理商的租賃公司僅占2.4%，無論在后市場份額還是行業(yè)成熟度方面，代理商租賃公司都有很大的方展空間。

　　成立6S再制造基地　走可持續(xù)發(fā)展道路

　　據中國工程機械商貿網記者了解，我國是裝備制造及使用大國，14種主要工程機械機型保有量達290萬臺，而且大多數機械設備都處于24小時“歇人不歇機器”的超負荷工作狀態(tài)，目前全國80%的在役工程機械將超過質保期，這樣計算下來，每年再制造市場規(guī)模可達100億，無論從經濟效益還是環(huán)境效益上看，都是一塊巨大的蛋糕。
　　作為國家首批再制造試點企業(yè)，三一在再制造研發(fā)領域一向不遺余力。因為三一相信，再制造可以幫助企業(yè)走低碳環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展道路，實現客戶價值最大化，真正履行“品質改變世界，服務創(chuàng)造價值”的承諾。

　　目前，山東亞華與三一共同投資的三一6S再制造基地即將在臨沂經濟開發(fā)區(qū)破土動工。“這個6S基地約100畝，集新機展示、銷售、二手機置換、整機和零配件再制造、銷售、維修于一體，預計年底投入使用。因為考慮到后市場，現有的經營場所大多不符合三一的品牌形象，所以進行改造升級也是勢在必行。”王建剛說。

　　基地建成之后，可以通過對即將報廢的挖掘機進行“再制造”，性能達到新機使用程度的80%，成本卻只占到新機的30%~40%，延長產品使用周期的同時，全面降低綜合使用成本，為客戶提升經濟效益。而制造企業(yè)也可以由此走向“新設備—二手設備—再制造—新設備”的可循環(huán)發(fā)展道路，提升產品制造水平，延長產業(yè)鏈，實現產品結構的全面升級。

　　“三一雖然已經成為中國市場第一，但這并不是終極目標，我們的目標是世界第一。因此，盡管市場在考驗我們，但三一還是堅持放眼世界、布局長遠。我們相信，目前的行業(yè)調整只是暫時的，前景依然廣闊。只要我們有信心、有決心并付諸行動，山東亞華和我們的客戶都會迎來市場回暖的一天。”王建剛信心滿懷。