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　　2006年，海能儀器(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“海能”)成立。7年后，海能成為業(yè)內(nèi)討論的焦點(diǎn)。一氣推出涉及光譜儀器、光學(xué)儀器、實(shí)驗(yàn)室設(shè)備、色譜儀器等不同門(mén)類(lèi)的系列新產(chǎn)品，并提出“民族儀器，品質(zhì)典范”的口號(hào)。

　　是什么支撐海能突然“爆發(fā)”?未來(lái)海能的發(fā)展目標(biāo)又是什么?帶著這些疑問(wèn)，記者采訪(fǎng)了海能儀器董事長(zhǎng)王志剛。

　　只要想做，就沒(méi)有做不到

　　作為一家高速增長(zhǎng)的企業(yè)的創(chuàng)始人，王志剛很“年輕”。王志剛坦言，同這個(gè)行業(yè)有著豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的前輩相比，自己還很“嫩”，但“嫩”的好處是有年齡資本，有沖勁。

海能儀器董事長(zhǎng)王志剛

　　“大學(xué)畢業(yè)后，我一直在儀器代理公司干，八年的時(shí)間從倉(cāng)庫(kù)管理員開(kāi)始，一直干到公司的運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理。”王志剛說(shuō)。

　　在王志剛看來(lái)，當(dāng)年代理儀器的經(jīng)歷讓他很“難受”。國(guó)產(chǎn)儀器企業(yè)的售后服務(wù)跟不上，他們作為代理，在面對(duì)客戶(hù)對(duì)售后服務(wù)的要求時(shí)，無(wú)力響應(yīng);而進(jìn)口儀器企業(yè)又往往要求他們拿出大量資金壓貨，不論怎樣都很被動(dòng)。

　　“這讓我決定做點(diǎn)事。”王志剛說(shuō)。帶著他的一點(diǎn)積蓄，和打工時(shí)培養(yǎng)的團(tuán)隊(duì)，2006年，海能成立了。

　　“當(dāng)時(shí)我們的想法是要先研發(fā)一款國(guó)內(nèi)和國(guó)外差距比較大的產(chǎn)品。”王志剛說(shuō)，經(jīng)過(guò)調(diào)研他發(fā)現(xiàn)中國(guó)全自動(dòng)凱氏定氮儀幾乎全部依賴(lài)進(jìn)口，而且價(jià)格差距非常大，并且恰好全國(guó)進(jìn)行土肥測(cè)試需要這類(lèi)儀器。經(jīng)過(guò)向一些專(zhuān)家咨詢(xún)，他確定向全自動(dòng)凱式定氮儀進(jìn)攻。

　　這款產(chǎn)品的推出，讓王志剛幾乎“破產(chǎn)”，“我所有積蓄都搭進(jìn)去了。”王志剛說(shuō)。為了推廣產(chǎn)品，他開(kāi)著車(chē)在山東省周邊轉(zhuǎn)了十幾天，跑了6000多公里，挨個(gè)拜訪(fǎng)客戶(hù)。直到2007年，海能擁有了第一個(gè)凱式定氮儀客戶(hù)，之后逐漸受到越來(lái)越多用戶(hù)的認(rèn)可。在總結(jié)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)時(shí)，王志剛認(rèn)為：“凱式定氮儀的市場(chǎng)容量應(yīng)該不少于1.2億元，海能占了大約20%-25%的市場(chǎng)份額。”

　　定氮儀的初步成功，讓王志剛信心十足，“這一做就停不下來(lái)了，而且越做越覺(jué)得自己身上擔(dān)子越重。海能成立這么多年，2012年是我第一次從海能獲得分紅，所有的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的人員在這些年也都只拿工資，沒(méi)有拿過(guò)分紅，我們所有的錢(qián)都花在了海能的研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)和市場(chǎng)推廣方面了。2010年底，海能提出了‘民族儀器，品質(zhì)典范’的口號(hào)，希望將海能發(fā)展成為中國(guó)國(guó)產(chǎn)儀器當(dāng)中的精品品牌。隨著產(chǎn)業(yè)模式的發(fā)展變化，我們逐步向其他產(chǎn)品類(lèi)別拓展。”

　　到2013年，海能已擁有凱式定氮儀、微波消解、折光儀、旋光儀、熔點(diǎn)儀、電位滴定儀和固相萃取儀等多種產(chǎn)品。

　　服務(wù)是立足之本

　　“要做好國(guó)產(chǎn)儀器，一定要為客戶(hù)做好服務(wù)。”王志剛說(shuō)，在他看來(lái)，儀器企業(yè)的良好生態(tài)是生產(chǎn)+代理制，制造商要解決的是了解客戶(hù)需求，針對(duì)客戶(hù)需求研制新產(chǎn)品，同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以支持代理商的銷(xiāo)售工作。

　　“直銷(xiāo)制在我看來(lái)猶如逆水行舟。在中國(guó)有幾萬(wàn)家儀器代理企業(yè)，幾十萬(wàn)名代理銷(xiāo)售人員，企業(yè)的直銷(xiāo)人員再多，能競(jìng)爭(zhēng)得過(guò)這個(gè)群體嗎?在公司內(nèi)部，我一直提倡一句話(huà)，‘代理如手足，客戶(hù)如父母，我們要尊敬手足，孝敬父母’。”

　　在海能的銷(xiāo)售體系中，或多或少有著王志剛當(dāng)年做代理時(shí)遇到的問(wèn)題的“修正”行為。控制代理商的報(bào)價(jià)，禁止提高報(bào)價(jià)或低價(jià)惡意競(jìng)爭(zhēng);以省為單位對(duì)代理商進(jìn)行屬地化管理;在中國(guó)海能除青海、西藏、臺(tái)灣之外的所有省市均有常駐服務(wù)人員，并計(jì)劃在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立普及至地級(jí)市的4S公司，為用戶(hù)做好售前售后服務(wù);設(shè)立銷(xiāo)售顧問(wèn)，專(zhuān)門(mén)了解客戶(hù)的需求和對(duì)產(chǎn)品的建議。

　　為了掌握客戶(hù)的需求信息以及掌握客戶(hù)對(duì)海能銷(xiāo)售(服務(wù))人員的滿(mǎn)意度情況，海能使用了定制開(kāi)發(fā)的CRM管理系統(tǒng)，“這種管理開(kāi)始并不是特別適合，但用的時(shí)間久了，信息積累起來(lái)了，大家就感受到它的價(jià)值了。”王志剛說(shuō)。“所有從客戶(hù)那里收集來(lái)的修改建議、服務(wù)投訴等信息，都有專(zhuān)人集中處理，并分發(fā)給不同的責(zé)任人員處理?？蛻?hù)最需要的是解決他們的需求。”

　　在處理客戶(hù)投訴時(shí)，王志剛對(duì)海能人的要求有些“不近人情”。在一次處理客戶(hù)投訴時(shí)，一個(gè)批次的儀器設(shè)計(jì)出了問(wèn)題，雖然對(duì)儀器使用影響并不大，但他還是立刻決定對(duì)儀器的設(shè)計(jì)進(jìn)行修改，并免費(fèi)送給每個(gè)客戶(hù)一臺(tái)新儀器。

　　研發(fā)制造：我們抓品質(zhì)、抓實(shí)用性

　　雖然已經(jīng)有8年的歷史了，但海能在中國(guó)科學(xué)儀器領(lǐng)域仍然很“年輕”。如何讓自己的產(chǎn)品獲得更多用戶(hù)的認(rèn)可?

　　“我們不希望以后大家一提海能就只能想到定氮儀。”王志剛說(shuō)，至少在目前看來(lái)，海能更希望成為食品營(yíng)養(yǎng)與安全、藥品安全儀器的供應(yīng)商。“我們有51名研發(fā)人員，每種儀器都由一個(gè)小團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)研發(fā)。我不要求人多和快速，重要的是把每類(lèi)儀器做精做透，做實(shí)用。在軟件研發(fā)方面，我們采取了外包，我還是認(rèn)為專(zhuān)業(yè)的人就應(yīng)該做專(zhuān)業(yè)的事。”

　　“不同應(yīng)用需求的儀器研發(fā)難度差別很大，短期內(nèi)海能不會(huì)介入質(zhì)譜等高精尖產(chǎn)品的研發(fā)。”王志剛說(shuō)，“接下來(lái)，按計(jì)劃海能將不再拓展新的產(chǎn)品類(lèi)別，而是以目前的產(chǎn)品為主，往縱深發(fā)展。”

　　王志剛透露，“2013年上半年海能已經(jīng)投產(chǎn)了一套電路板加工生產(chǎn)線(xiàn)，建立了電子元器件庫(kù)，并引入了視頻檢測(cè)系統(tǒng)對(duì)電路板的質(zhì)量進(jìn)一步控制。以前我們的產(chǎn)品少，自己擁有電路板生產(chǎn)線(xiàn)成本上不合算，現(xiàn)在產(chǎn)品多了就合適了。有了自己的電路板加工生產(chǎn)線(xiàn)，我們的工藝可控，更換修改速度將非常快。”

　　王志剛同時(shí)表示，“現(xiàn)在我們正在準(zhǔn)備收購(gòu)兩家機(jī)加工廠(chǎng)，進(jìn)行零部件的精密加工。核心部件及大部分關(guān)鍵部件還是要自己來(lái)做，否則研發(fā)速度提不上來(lái)，生產(chǎn)節(jié)奏跟不上，質(zhì)量控制也難以做好，我們的質(zhì)量控制要向源頭延伸。”

　　“我認(rèn)為國(guó)產(chǎn)儀器同世界一流產(chǎn)品相比有差距，主要在生產(chǎn)工藝控制方面。雖然自己進(jìn)行生產(chǎn)加工會(huì)提升成本，但是要想提高產(chǎn)品品質(zhì)和品牌影響力，讓企業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)，必須舍得花本錢(qián)，不能只在乎一時(shí)的利潤(rùn)問(wèn)題，最終的收獲會(huì)大于付出的。”王志剛說(shuō)。

　　搏風(fēng)投：海能的目標(biāo)是進(jìn)入資本市場(chǎng)

　　“近一年來(lái)，我們接觸了上百家風(fēng)投。”王志剛說(shuō)，在他看來(lái)，海能的高速發(fā)展，離不開(kāi)“上市”作為能力驗(yàn)證。

　　“海能的財(cái)務(wù)狀況都是透明的。”王志剛說(shuō)，“我們的目標(biāo)就是要做公眾型企業(yè)。2011年海能進(jìn)行了股份制改造，券商也在一年前進(jìn)駐海能，對(duì)我們的所有事務(wù)進(jìn)行規(guī)范。”

　　但科學(xué)儀器領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)投資并不活躍，“這使得投資公司對(duì)企業(yè)的估值和行業(yè)天花板很難判斷。”王志剛說(shuō)，“科學(xué)儀器研發(fā)是一個(gè)厚積薄發(fā)，循序漸進(jìn)的過(guò)程，風(fēng)險(xiǎn)投資會(huì)加快產(chǎn)品研發(fā)的速度，但它對(duì)于產(chǎn)品的研發(fā)周期不可能縮短太多。有風(fēng)險(xiǎn)投資公司告訴我，我給你們投更多的錢(qián)，幫助你們推出更多新產(chǎn)品，發(fā)展得更快一些，我說(shuō)這不可能。”

　　在接觸這些風(fēng)投之前，海能已經(jīng)獲得了投資，但在王志剛看來(lái)，那一次的投資，更多是投資人對(duì)他“人品”的看重，“是我多年的朋友，我向他提出資金需求，他就直接投給了我，我們的股東現(xiàn)在都是自然人。”

　　搏上市，在王志剛看來(lái)，并不意味著資本套現(xiàn)，而是他希望中國(guó)能成長(zhǎng)出真正走向世界的優(yōu)秀科學(xué)儀器企業(yè)。王志剛認(rèn)為小富即安，不思進(jìn)步，這是導(dǎo)致一些國(guó)產(chǎn)儀器企業(yè)這些年來(lái)止步不前的重要原因，海能的目標(biāo)絕不僅止于在中國(guó)做得好就可以了。所以海能也在向海外拓展市場(chǎng)，積極參加各種國(guó)外展會(huì)。

　　“我曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)外商，他問(wèn)我水浴產(chǎn)品價(jià)格，我說(shuō)是1668美元，外商連連搖頭：‘你的中國(guó)同行只賣(mài)300美元!’”這位外商的話(huà)很刺激王志剛，“中國(guó)制造在外國(guó)人眼里等同于粗制濫造、等同于廉價(jià)，而我更愿意用事實(shí)告訴他，中國(guó)產(chǎn)品同樣很優(yōu)秀!”

　　結(jié)果，王志剛以外商說(shuō)的價(jià)格賣(mài)給他了一臺(tái)，并告訴這位外商：“這臺(tái)儀器我按你說(shuō)的價(jià)格賣(mài)給你，是讓你使用，知道我們的產(chǎn)品值1668美元。但以后，按你的價(jià)格不會(huì)再買(mǎi)得到海能的儀器!”

　　“雖然我們目前還很小，但我希望為行業(yè)做些事，比如成立聯(lián)盟，大家能共同推進(jìn)行業(yè)發(fā)展?？赡墁F(xiàn)在我的分量還不夠，如果有一天我有了這個(gè)分量，我愿意牽頭做一些事，哪怕有名無(wú)利，但只要對(duì)國(guó)產(chǎn)科學(xué)儀器產(chǎn)業(yè)有推進(jìn)就好。我希望自己做一個(gè)有骨氣的中國(guó)人，做一個(gè)有志向的國(guó)產(chǎn)儀器制造商。”王志剛說(shuō)。

　　編輯手記

　　從幾個(gè)人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，發(fā)展成為200余人的員工隊(duì)伍;從研發(fā)第一款凱式定氮儀到現(xiàn)在擁有70余款產(chǎn)品;從第一位海能用戶(hù)到建成3萬(wàn)名用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)……也許最初海能的目標(biāo)只是活下來(lái)，但是正如王志剛所言越做覺(jué)得肩上的擔(dān)子越重，希望能為用戶(hù)提供更好的儀器，希望能成為中國(guó)國(guó)產(chǎn)儀器中的精品品牌，希望能成為世界一流的科學(xué)儀器供應(yīng)商。

　　正是有了這樣的奮斗目標(biāo)，海能才不斷煥發(fā)出蓬勃的生機(jī)與活力，每年保持了百分之一百以上的高速增長(zhǎng)，逐漸成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)。而當(dāng)前海能正通過(guò)持續(xù)的投入改善和規(guī)范研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)、市場(chǎng)推廣和企業(yè)管理各個(gè)環(huán)節(jié)，朝著自己的目標(biāo)有條不紊的前進(jìn)著。目前海能正在濟(jì)南周邊進(jìn)行產(chǎn)業(yè)園的建設(shè)，整個(gè)園區(qū)工程最終總量達(dá)到9萬(wàn)多平方米。“等產(chǎn)業(yè)園建好，全部用起來(lái)，我們離自己的目標(biāo)就更近了。”王志剛說(shuō)。對(duì)于企業(yè)下一步的發(fā)展，王志剛也已經(jīng)有了明晰的規(guī)劃：融資、改進(jìn)生產(chǎn)工藝、進(jìn)軍新的領(lǐng)域……海能要做的事情還有很多。

　　附錄：海能儀器

　　專(zhuān)注科學(xué)儀器事業(yè)，制造高品質(zhì)儀器，詮釋完美服務(wù)。海能致力于食品藥品的安全營(yíng)養(yǎng)與科學(xué)分析儀器、分析方法的研究，為科技工作者提供儀器及全面的解決方案。自2005年起，通過(guò)51名產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工程師的努力，海已擁有七十余款產(chǎn)品。

　　從產(chǎn)品研發(fā)、零配件采購(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、成品檢驗(yàn)，海能都制定了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鳂I(yè)規(guī)范和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，歐盟CE認(rèn)證、英國(guó)UKAS機(jī)構(gòu)ISO質(zhì)量管理體系認(rèn)證，41項(xiàng)專(zhuān)利，確保海能每一臺(tái)儀器的領(lǐng)先性能和優(yōu)良品質(zhì)。

　　2個(gè)研發(fā)中心，2個(gè)生產(chǎn)基地，7個(gè)4S服務(wù)公司，17家辦事處和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，構(gòu)筑起7*10的服務(wù)響應(yīng)體系。4S服務(wù)模式(Sensation體驗(yàn)式、Service售后服務(wù)、Sparepart零配件、Solution解決方案)，讓更加專(zhuān)業(yè)的服務(wù)伴您左右。海能立志展現(xiàn)民族品牌的魅力，重新定義國(guó)產(chǎn)儀器的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，為繁榮祖國(guó)科學(xué)儀器事業(yè)而努力奮斗是海能人終生的使命。