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　　16歲出道，從柳市開設(shè)萬能開關(guān)轉(zhuǎn)換器小攤，到鄭州開出五金電器綜合專賣店，再到如今拒絕百萬元小單，轉(zhuǎn)向電氣方案供應(yīng)商，一張合同就在6000萬元以上，人民電器集團(tuán)河南有限公司董事長翁旭生似乎處處顯示出過人的商業(yè)智慧。

　　分析翁旭生商業(yè)人生的幾個關(guān)鍵時期，可清晰判斷，關(guān)鍵時候的幾次“主動轉(zhuǎn)型”，正是他引領(lǐng)市場的成功秘訣。

翁旭生：人民電器集團(tuán)河南有限公司董事長

　　營銷轉(zhuǎn)型：被動接單到主動供貨

　　1985年，16歲的翁旭生輟學(xué)后在柳市新市街開了一家電器經(jīng)銷店，自產(chǎn)自銷當(dāng)時還屬稀罕的萬能轉(zhuǎn)換開關(guān)。上午9點站柜臺，有生意上門就生產(chǎn)，沒有生意就干等——如此按部就班工作三年后，翁旭生“坐不住”了。

　　“我不喜歡一成不變的工作，也不適應(yīng)坐等客人上門這種守株待兔式的經(jīng)營方式，這種經(jīng)營模式太被動了。”翁旭生認(rèn)為，真正的營銷精英，應(yīng)該主動尋找商機(jī)，而非坐等商機(jī)上門。他希望自己有另外一種創(chuàng)業(yè)和奮斗的方式，找自己喜歡的事情，闖一片天地。

　　1988年翁旭生輾轉(zhuǎn)來到鄭州，繼續(xù)經(jīng)銷萬能轉(zhuǎn)換開關(guān)和從事線圈加工，把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品帶入河南的同時，也把溫州先進(jìn)的經(jīng)營理念帶了進(jìn)來。

　　抱著“急客戶之所急，想客戶之所想”的宗旨，他前瞻性地把柳市等地的低壓電器系列產(chǎn)品做了一個匯總，“客戶需要什么電器，我們就給他們提供什么電器。”1994年的秋天，翁旭生將自己的店鋪定位為五金電器專賣店，進(jìn)一步擴(kuò)充了經(jīng)營的范圍和產(chǎn)品種類。當(dāng)時的河南市場上，綜合性的電器經(jīng)銷商寥寥無幾，翁旭生很快在同行中崛起。

　　身份轉(zhuǎn)型：散貨商到品牌經(jīng)銷商

　　當(dāng)翁旭生的五金電器專賣店如日中天時，他敏銳地意識到：散貨商的冬天已經(jīng)來臨。他說，像他這樣的經(jīng)銷型企業(yè)，在市場發(fā)展的初期，經(jīng)銷各種各樣的品牌，對市場可以做到應(yīng)付自如，但是企業(yè)到一定規(guī)模，市場發(fā)展到一定階段之后，如果沒有一個具有良好的品牌形象、實力又比較雄厚的企業(yè)集團(tuán)作為支撐，勢必會步履維艱。

　　他把轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，瞄準(zhǔn)了人民電器集團(tuán)。1998年，翁旭生正式加盟人民電器集團(tuán)，并將自己的企業(yè)改組為人民電器集團(tuán)河南總公司。當(dāng)時，人民電器在河南的知名度不是很高，牌子還沒有叫響。但翁旭生深知“風(fēng)物長宜放眼量”，他看重的是人民電器的雄厚實力和產(chǎn)品質(zhì)量，決心通過深耕河南市場來實現(xiàn)雙贏。

　　“加盟第一年，我就給集團(tuán)公司實現(xiàn)銷售業(yè)績1700多萬元。”翁旭生談及當(dāng)年戰(zhàn)績，仍不免自豪。1998年河南全省正好進(jìn)行農(nóng)網(wǎng)改造，憑借自身的優(yōu)勢資源和人民電器過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，翁旭生拿下主要供貨商的資格。那一年，他跑遍了河南全省118個縣，主打產(chǎn)品是一種型號為DZ18L的家庭用漏電保護(hù)器。

　　業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：產(chǎn)品供應(yīng)到整體方案解決

　　8月10日上午10點，在鄭州盛潤白宮22層人民電器集團(tuán)河南有限公司的辦公室，翁旭生給記者倒了一杯“絞股藍(lán)”說道，之前一天，他剛剛拒絕了一份價值百萬元的合同?？从浾呙媛兑苫?，他笑了笑解釋，付款方式不理想，利潤也不高，才10萬元，干脆就不做了。隨后，他又?jǐn)傞_一份總價6000多萬元的電氣工程合同介紹說：“這是我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)方向。”

　　翁旭生解釋，以前他只是代理產(chǎn)品的銷售，從低壓到高壓，無論產(chǎn)品種類多么齊全，但終究只是供應(yīng)產(chǎn)品，屬于單一的硬件供應(yīng)商，現(xiàn)在他已經(jīng)轉(zhuǎn)向電氣工程系統(tǒng)方案供應(yīng)商，硬件、軟件、服務(wù)全程打包，一步到位。“換句話說，我們提供的是一條龍服務(wù)，就是從一個地產(chǎn)項目的供電協(xié)議開始，到住戶家里用上電，中間所有的電器設(shè)備，全由我們提供。”

如此，就不難理解翁旭生為什么要拒絕百萬元的小單了。“做事如做人，要有所為，也有所不為。”翁旭生強(qiáng)調(diào)，企業(yè)要提升實力和能力，并非單純依靠量的積累，訂單的質(zhì)量和客戶的實力，也是一面鏡子，可以洞見自身的優(yōu)劣所在。

    商界“不倒翁”的秘訣是擇機(jī)而變

　　在河南浙商群體里，翁旭生被譽(yù)為商界“不倒翁”，文字提及，盡顯褒獎之辭：提起中國的電器行業(yè)，就不能不提人民電器的鄭元豹；而提起河南的電器江湖，有一個人是絕對繞不過去的，那就是翁旭生。從鄭州太康路上的一家小店面，到如今人民電器龐大的河南總公司，這位行事低調(diào)的溫商，在同行看來充滿諸多“神秘”。

　　這種“神秘”，在記者看來，就是頗有預(yù)感的“擇機(jī)而變”。從坐商到行商，從散貨商到品牌商，從產(chǎn)品供應(yīng)商到整體方案解決商，每一次主動轉(zhuǎn)型，似乎都踩對了市場轉(zhuǎn)型的節(jié)點。據(jù)說，這就是對市場變化敏感者的預(yù)判。

　　對市場敏感，幾乎是所有溫州營銷精英的共性。在河南電器江湖，翁旭生顯然是位豪客。