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　　從行業(yè)發(fā)展路徑來看，食品安全是消費(fèi)者非常關(guān)注的問題，龍頭公司通過推出健康、新鮮、無添加劑的高端調(diào)味品，可以滿足消費(fèi)者之前沒有得到滿足的，對于健康、無添加調(diào)味品的剛性需求，這將是一個(gè)巨大的市場機(jī)會(huì)。其次，擴(kuò)大產(chǎn)能、拓展品類是調(diào)味品龍頭成長的基本動(dòng)力，國內(nèi)調(diào)味品行業(yè)集中度低、全國品牌少，這為資金雄厚、渠道占優(yōu)、有優(yōu)勢產(chǎn)品獨(dú)步子行業(yè)的少數(shù)行業(yè)強(qiáng)勢公司帶來了巨大的提升市場占有率的機(jī)會(huì)。其三，醬腌菜、佐餐食品、調(diào)味食品等調(diào)味品跨界領(lǐng)域的市場容量巨大，且強(qiáng)勢品牌少，是行業(yè)龍頭未來必定會(huì)介入的藍(lán)海市場。此外，龍頭公司還能通過收購兼并其它中小特色調(diào)味品公司有價(jià)值的資產(chǎn)、品類、品牌等，來進(jìn)一步擴(kuò)大自己的影響力和市場占有率。

　　整個(gè)傳統(tǒng)調(diào)味品的黃金十年已經(jīng)到來，行業(yè)的龍頭公司會(huì)是最大的受益者，其中已經(jīng)上市的公司，如中炬高新和恒順醋業(yè)，或未來將上市的公司都值得關(guān)注。

　　調(diào)味品行業(yè)的現(xiàn)狀與機(jī)遇

　　調(diào)味品呈高端化、復(fù)合化趨勢

　　從調(diào)味品博覽會(huì)的調(diào)研情況看，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。一方面產(chǎn)品高端化趨勢明顯，各企業(yè)均推出高檔產(chǎn)品，如加加的原釀造、欣和的六月鮮、珠江橋的有機(jī)醬油、恒順的年份醋等，零售價(jià)均在20元/500ml左右，行業(yè)整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向中高檔轉(zhuǎn)移。另一方面，復(fù)合調(diào)味品發(fā)展迅速，且涌現(xiàn)出更多的新型品類，有望實(shí)現(xiàn)超越行業(yè)的高增長。展望未來，符合健康、安全理念的調(diào)味品將會(huì)成為市場新寵。

　　細(xì)分市場成為未來“藍(lán)海”

　　我們認(rèn)同行業(yè)專家的預(yù)判，現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場中調(diào)味品同質(zhì)化嚴(yán)重，傳統(tǒng)單一調(diào)味品競爭激烈且有產(chǎn)能過剩的趨勢。從品類上看，市場已經(jīng)歷大品類細(xì)分，如生抽與老抽、雞精與雞粉等。未來小品類細(xì)分將形成龐大市場，如蒸魚鼓油、面條鮮等，皆是針對特定菜式。這來源于：（1）消費(fèi)者對于使用便利性的訴求;（2）企業(yè)對細(xì)分市場的占領(lǐng)。

　　調(diào)味品渠道發(fā)生變革，未來以全流通渠道為主

　　現(xiàn)有調(diào)味品渠道多為批發(fā)模式，但傳統(tǒng)渠道受到挑戰(zhàn)：一方面零售、直銷、網(wǎng)絡(luò)渠道興起對原有渠道形成沖擊，另一方面廠商對渠道的需求產(chǎn)生質(zhì)的飛躍，不只是銷量的提高，還包括品牌建設(shè)、消費(fèi)信息反饋等。解決之道在于企業(yè)降低重心，構(gòu)建精細(xì)化的專業(yè)營運(yùn)模式。未來的流通渠道將形成“社區(qū)店 超級店 網(wǎng)店 物流配送網(wǎng)”的全渠道模式。

　　龍頭企業(yè)競爭優(yōu)勢明顯，強(qiáng)者恒強(qiáng)

　　龍頭企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)超越行業(yè)的增長，原因在于：（1）龍頭企業(yè)產(chǎn)品線豐富、研發(fā)能力強(qiáng)，利于推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級。（2）調(diào)味品行業(yè)市場集中度較低，行業(yè)競爭格局良好，龍頭企業(yè)易實(shí)現(xiàn)差異化競爭以獲得消費(fèi)者支付的溢價(jià)。（3）廣而深的渠道易于產(chǎn)品的推進(jìn)，提高市場占有率。

　　調(diào)味品高端餐飲渠道營銷模式

　　1、調(diào)味品市場的結(jié)構(gòu)和調(diào)味品的使用

　　調(diào)味料下游主要是兩大市場加一小市場。兩大市場是餐飲、家庭，一小市場是食品加工企業(yè)。從大類來說，分醬料類和醬汁類，醬油屬于醬汁類。餐飲市場增長比較快的，家庭市場隨著外出工作休閑時(shí)間增加，量在逐漸收縮。從量來說，餐飲大于家庭市場。

　　從餐飲來說，金字塔頂端是高端餐飲，星級和高檔酒店這樣，還有中低端的市場。高檔餐飲在餐飲營業(yè)額中占比大，但是中低餐飲翻臺快、客流好，在調(diào)味品市場中占比更大。而且人均50-70的中檔餐飲的增長前景非常的樂觀。高檔餐飲里面品牌集中度很高，例如雞粉和雞汁，聯(lián)合利華占70%以上，雀巢和李錦記分剩下的30%。為什么聯(lián)合利華這么大，因?yàn)檫M(jìn)入得早，后來其他后來者看到這個(gè)好也來做，分了一點(diǎn)市場。整體而言調(diào)味品在每道菜里面也就3-5塊錢，但對菜品的口味起決定性的作用。

　　2、品牌格局和推廣路徑

　　最高檔的市場仍然是由外資品牌占據(jù)，例如聯(lián)合利華的家樂，李錦記。

　　產(chǎn)品推廣有三種模式：

　　外資大品牌的品牌推廣模式：品牌公司牢牢抓住品牌推廣，通常是通過和高端酒樓大廚的合作實(shí)現(xiàn)，大廚合作主要是以主廚顧問團(tuán)的形式。包括合作開發(fā)菜式，開發(fā)調(diào)味品，組織廚師團(tuán)的訓(xùn)講和培訓(xùn)來推廣菜式和調(diào)味料品牌。這一項(xiàng)支出年投入至少在500萬。通過這種方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新和品牌推廣。同時(shí)，由經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)鋪貨和日常的客情維護(hù)，實(shí)現(xiàn)銷售和款。

　　中低端品牌的經(jīng)銷商推廣模式：各地通過經(jīng)銷商來做主廚的拜訪、客情等，自己做的相對較少，比如珠江橋品牌只有1-2個(gè)主廚，海天沒有主廚團(tuán)。但是經(jīng)銷商會(huì)負(fù)責(zé)在各地的推廣。國內(nèi)的品牌這種模式相對比較多。

　　低端品牌的分銷模式：通過在批發(fā)市場小店銷售，各家批發(fā)店主根據(jù)自己的關(guān)系能賣多少賣多少。

　　3、主廚在調(diào)味品推廣中的作用

　　兩大作用：一個(gè)是菜式的推廣推動(dòng)調(diào)味品品牌的使用，還有一個(gè)是主廚參與調(diào)味品的創(chuàng)新。像料酒、醋幾十年都是一兩個(gè)單品，并不是這個(gè)東西不可以豐富，而是企業(yè)沒有創(chuàng)新把這個(gè)品類做大。主廚決定了調(diào)味品90%的采購。

　　4、新品牌進(jìn)入難度非常高

　　低端品牌很難進(jìn)入的原因有幾個(gè)：

　　高級酒店對品質(zhì)要求高，廚房都有品質(zhì)認(rèn)證，比如ISO9000和其他一些國際標(biāo)準(zhǔn)，對調(diào)味品生產(chǎn)同樣要求符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，很多企業(yè)其實(shí)是沒有這個(gè)資格的；菜式相對穩(wěn)定，菜式有配方的，換一個(gè)調(diào)味料就要調(diào)整配方，通常沒有大的變化，主廚不會(huì)這么干，先入為主；品牌認(rèn)可，主廚通過圈子推廣（類似醫(yī)藥的學(xué)術(shù)推廣）認(rèn)識品牌和調(diào)味品品牌，小企業(yè)沒有做品牌的意識，所以很難進(jìn)入。

　　5、為什么聯(lián)合利華的家樂對先來者李錦記有蠶食

　　聯(lián)合利華的品類豐富，東南亞菜、粵菜、現(xiàn)在還增加麻辣品類，這個(gè)比李錦記大很多倍，李錦記100%是粵菜品類。

　　聯(lián)合利華的創(chuàng)新做的非常的積極，不僅僅是用菜式推廣調(diào)味品，而是和主廚一起創(chuàng)造菜式和調(diào)味品?，F(xiàn)在酒店對于菜式的創(chuàng)新要求都挺高的，每階段都要?jiǎng)?chuàng)新，這個(gè)就給新品牌進(jìn)入提供機(jī)會(huì)，聯(lián)合利華這方面做得很好。而且有外資背景，會(huì)有中西結(jié)合元素的調(diào)味料。

　　家樂的品牌力很強(qiáng)，客情維護(hù)有時(shí)候做得比李錦記更好，所以有的地方有蠶食。家樂做得很積極，比如蠔油，辣口味的流行，就會(huì)開發(fā)偏辣的細(xì)分口味，再如開發(fā)東南亞菜的醬料，帶動(dòng)行業(yè)的推廣。

　　6、關(guān)于重點(diǎn)品類蒸魚豉油的誕生和品牌格局

　　蒸魚是廣東的名菜，大師傅會(huì)用生抽、蠔油等調(diào)制成蒸魚醬。李錦記利用這個(gè)原理，用工業(yè)的方法制造出蒸魚豉油比較方便。但是，市場份額海天比較大。比起買豉油，大師傅自己調(diào)配更便宜，粵菜館很少用。后來反而是湘菜剁椒魚頭用的最廣，不用配，一澆就好，海天在這個(gè)市場中搶了不少份額。

　　一個(gè)菜式的火爆會(huì)養(yǎng)活一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的人，比如說剁椒魚頭，種剁椒的那個(gè)地方整個(gè)就紅火起來了。但是為什么有的醬料就只有在一個(gè)地方好，走不出去，實(shí)際上就是沒有找到很好的推廣的方法。這個(gè)不容易。

　　7、為什么后來者可以居上，模仿創(chuàng)新的成本怎么樣?中檔市場營銷模式有什么區(qū)別?

　　其實(shí)品牌間最大的區(qū)別，決定根本的就是創(chuàng)新。家樂，李錦記都做得很好。海天的起來，是他專注做了十多年醬油，之前只有醬油。當(dāng)時(shí)廣東的幾個(gè)醬油國有企業(yè)都不行了越做越小，廣東只有他一個(gè)醬油牌子，慢慢做大了。

　　其實(shí)跟著別人模仿創(chuàng)新，自認(rèn)為沒什么成本，無非你用頂級大豆，我用一般大豆，這個(gè)成本是人為可以去選擇的，口味也可以做到接近。所以價(jià)格下來做中端市場也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，這個(gè)市場可能就比較難去通過主廚方式推廣，太多廚師，高檔餐飲廚師會(huì)對他們有影響，但是對他們的品牌選擇影響也相對有限。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商，怎么服務(wù)比較好，差別就比較大了。

　　普通的經(jīng)銷商，也就賣了貨完事了，不管渠道和廚房實(shí)際動(dòng)銷，廚房有很多東西，賣進(jìn)去，通常用，也就用一點(diǎn)點(diǎn)。做得好的服務(wù)渠道不一樣，他們會(huì)跟進(jìn)廚房，連多少庫存，補(bǔ)多少貨，用多少，都要了解。這樣就真正做到扎實(shí)了。

　　8、在中檔市場，是現(xiàn)有中低端品牌更有生命力，還是高端品牌下沉更有潛力

　　這塊市場大，客流多，增長快，高端品牌也很重視，其實(shí)就是價(jià)格，他們用量大，高端品牌通過簡化包裝、減少流通渠道，降低成本和價(jià)格?，F(xiàn)在的那些品牌渠道做得好的話，也是很好的，市場很大。總之感覺，在中檔市場，現(xiàn)在做品牌的幾乎沒有，做渠道為主，可能國內(nèi)品牌主導(dǎo)，大家品牌的意識比較弱，都是搶市場，所以渠道維護(hù)變得很關(guān)鍵，以后應(yīng)該也會(huì)變化。

　　未來整個(gè)調(diào)味品行業(yè)的發(fā)展將遵循兩大方向，四條路徑。從行業(yè)發(fā)展方向來看，高端、高價(jià)的產(chǎn)品將會(huì)繼續(xù)呈現(xiàn)高增長；同時(shí)，消費(fèi)升級的需求將驅(qū)動(dòng)廠商的產(chǎn)品升級，是整個(gè)行業(yè)升級成長最主要的動(dòng)力，將支撐起國內(nèi)調(diào)味品龍頭企業(yè)未來5-10年的高速增長。