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中國工程機械的服務和后市場解析

發(fā)布時間：2013-07-02 來源：中國工程機械品牌網

【大中小】

　　自2013年年初以來，關于中國工程機械回暖的信號日益清晰，但目前行業(yè)內人士普遍觀點認為，由于城鎮(zhèn)化建設尚未完全啟動、社會資金收緊和對外出口形勢嚴峻等問題，導致行業(yè)復蘇過程中變數很大。

　　另外，始終拖累行業(yè)發(fā)展的一些重要問題還沒有得到完善的解決，例如市場中產品的庫存量龐大、終端用戶對購買新機的信心不足和企業(yè)獲得的凈利潤下降等，因此我們在期待行業(yè)春天再次來臨之際，不禁要問中國工程機械企業(yè)真的準備好了么？而又該如何做才能不重蹈覆轍呢？

　　深化服務，贏得市場信任

　　市場中客戶對產品的信任是促成買賣關系的基石，而由于過去企業(yè)營銷的過度透支市場，背離了市場的實際需求情況，并導致了廠商與客戶之間的“兩傷”的局面，這極大的損傷了市場終端客戶對購買新產品的信心，現在它開始轉化成了新機銷售的阻力。廠商應如何重拾客戶的信心，并建立起牌產品的忠實客戶？

　　小編認為加深對客戶的服務質量與服務層次，將是未來廠商重拾市場信心的一個好的開端。例如一些廠家已經開始著手在這方面所做的努力，像中聯重科、三一重工、奇瑞迪凱等主機企業(yè)，都在今年相應加大了對終端客戶的服務與走訪力度，并且紛紛推出了獨具特色的服務活動和服務計劃，意在為那些即使處于偏遠地區(qū)的用戶，也能提供一站式的服務體驗、縮短這些實際用戶手中設備的維護、維修時間，同時為客戶提供最佳的解決方案，讓客戶獲得最大的經濟效益，最終建立客戶對購買新設備的信心和成為自己品牌的忠實客戶。

　　另外，我們可以看到新的城鎮(zhèn)化建設與過去有很大的不同，它更傾向于對中小城市的改造、城市集群的建設和對鄉(xiāng)鎮(zhèn)級地區(qū)的農、林、水利等有關民生類的中小工程項目的投資，而這些地區(qū)與傳統(tǒng)的中心城市相比，具有市場分布散、設備不集中和交通物流不夠發(fā)達等特點，導致當地很少有正規(guī)的配件及維修廠，所以這些地域的用戶，更加期望設備的生產廠家能夠提供及時、快速的服務，并且隨著新城鎮(zhèn)化的推進，將使這些用戶的購買能力得到大的提升和讓他們希望擁有更多設備。而工程機械的國內主戰(zhàn)場，可能也將會隨著新城鎮(zhèn)化的浪潮向著這些地區(qū)轉移，因此更好的根據他們的實際需要提供合適的服務，將會在以后該地區(qū)的前期銷售和后市場跟進中掌握更多的主動權。

　　技術創(chuàng)新給企業(yè)帶來更好的盈利

　　由于各種因素的影響，國內的工程機械企業(yè)盈利空間不斷被壓縮，特別是單個產品銷售凈利潤的減少，我們可以根據汽車行業(yè)的發(fā)展過程來看，新車銷售利潤可能會持續(xù)減少甚至為零，而后市場的盈利，將決定主機企業(yè)的盈利與否。

　　例如根據《建設機械技術與管理》2013年第五期的《走訪日歷建機歐洲總部細看歐洲挖掘機市場》中提到的：日立建機位于歐洲的主機工廠很小，但其配件倉庫卻很大，它的配件中心占地達10萬平方米，平時可儲存7000萬歐元的配件，年銷售額1.2億歐元。

　　并且據日立建機（上海）有限公司總經理平岡明彥說，日立建機對代理商的評價考核因素，是其配件及服務的利潤占企業(yè)運營的比例，如果比例超過了100%就證明，這個代理商一臺機器都沒買也能賺錢。而目前，日立建機歐洲公司的幾個區(qū)域中，這個比例為35%-135%之間。但由于各國的市場情況不同，中國的代理商這個比例還是比較低。

　　由此我們可以看出，后市場是否是企業(yè)盈利的主體，是衡量一個國家工程機械市場是否成熟的一個標尺、是可以幫助企業(yè)獲得更多利潤的，而我國工程機械企業(yè)要想加速完善健全自己的后市場建設，技術革新將是關鍵的一環(huán)，因為只有更多的創(chuàng)新設計和技術專利才能提保障后市場盈利，特別是針對于工程機械的零部件方面。因此要實現企業(yè)更好的盈利模式，就必須依靠提高后市場的盈利減少對新機銷售的依賴。而企業(yè)的自主創(chuàng)新及核心技術的升級，將帶給企業(yè)更好的未來。

關鍵詞：工程機械市場跟進市場信心

責任編輯：yuezy 【收藏此頁】【打印】【關閉】