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    與農機制造業(yè)相比，農機流通業(yè)顯得“弱小”。國內農機制造企業(yè)已經有產值近300億的企業(yè)，而規(guī)模最大的農機流通企業(yè)2011年銷售收入才達到50多個億，這與工程機械行業(yè)、汽車行業(yè)不一樣，在這些行業(yè)內，已經不乏數百億級流通企業(yè)存在，另外農機制造行業(yè)集中度已經初具規(guī)模，而流通行業(yè)仍是一盤散沙，區(qū)域性壟斷造成的低效率仍是行業(yè)的主要問題，所以說農機產業(yè)仍屬于“制造業(yè)驅動”階段，以生產為驅動的產業(yè)是一個低效率的產業(yè)。隨著國內農機供需關系由“短缺”進入“過剩”，供大于求狀態(tài)下由制造企業(yè)主宰的時代即將結束，而由需求帶動的“流通主導”時代即將到來。
 

    與此同時，在國內農機產業(yè)向縱深發(fā)展、國家農機補貼政策的逐步完善與不斷調整、土地改革所引起的用戶結構深度變化、跨國公司加快布局所引起外資品牌與自主品牌的劇烈對抗等都將影響農機流通業(yè)未來方向和競爭格局，同時行業(yè)的變化與動蕩也將為農機流通企業(yè)帶來難得的發(fā)展機遇，本文就通過分析農機產業(yè)的發(fā)展變化并從中預測農機流通企業(yè)在未來的市場機會。
 

    一、普惠制補貼帶來的機遇 
 

    農機購置補貼普惠制曾經是個諱莫如深的話題?？紤]到時機的不成熟和實施的難度，國家農業(yè)部和相關的權威機構很少提及這個話題，但農機購置補貼日新月異的發(fā)展的速度明顯超過許多人的預期，今年一個可喜的變化是一些條件較好的省份已經在部分地區(qū)，部分產品上開始嘗試實施普惠制，如湖南省要求在深松機、插秧機銷售上實行不限量供應，內蒙古要求各地對玉米收獲機進行無限制的補貼。這些地方的大膽嘗試已經讓普惠制從幕后走上了前臺，有了“第一個吃螃蟹者”，明年普惠制的實施范圍將會擴大。
 

    勿需質疑，農機補貼普惠制時代即將到來，但時間快慢將取決于國家的意愿、市場的需求迫切程度和各地政府對推進農業(yè)現代化的決心和勇氣。但不管怎么樣，普惠制終將是中國農機補貼政策的高級階段，也是終極歸宿。
 

    普惠制模式下，“看得見的手”對供需影響將逐漸減弱，政策將逐漸讓位于市場需求，供需之間將直接對話，農機終端流通環(huán)節(jié)將重新活躍。流通企業(yè)將從“一門心思”緊盯政府項目資源變?yōu)?ldquo;全心全意”探尋用戶需求。市場意識的回歸也將經歷一段“痛苦”的轉型，因為相對于市場的紛繁復雜和瞬息萬變，農機部門是比較容易“擺平”的，在轉型的過程中，市場基礎較好，網絡建全，用戶基礎牢固，終端攔截能力強的流通企業(yè)將得到新生，而原來投機性質，沒有渠道分銷能力的“關系營銷”流通企業(yè)將被淘汰掉。
 

    今年的市場上已經出現端倪，湖南等地開始全價購機和直補后，用戶不再聽農機推廣部門的“指導”，開始按自己的意愿購買農機具，品牌知名度高，口碑好的農機產品銷量增加，同時用戶也愿意到產品種類齊全，服務好的門店去選購，反過來，知名品牌企業(yè)也在考慮如何更好的于實力強，市場基礎好的流通企業(yè)合作。
 

    二、后市場時代帶來的機遇 
 

    預計到2015年國內大中輪拖保有量將超過550萬臺，聯合收獲機超過200萬臺，高速插秧機100萬臺，國產和進口大型復式作業(yè)機具50萬臺套，其它一些經濟作物、特色農作物機具產品保有量也將大量增加，隨著這些產品三包期結束后進入大修期，農機產品的后市場時代必然會提前到來。
 

    據國外的經驗，汽車、工程機械、農業(yè)機械等裝備前后市場的利潤比例為3：7或4：6，國外成熟的農機市場，制造企業(yè)和流通企業(yè)除從產品首次銷售上賺到第一筆利潤外，在銷售后還要以通過提供金融服務、培訓、保養(yǎng)與維修、配件銷售、裝飾、美容、再制造、再流通、舊車回收拆解等環(huán)節(jié)，賺到剩下的6到7成的利潤，所以從前后市場利潤比例看農機后農機完全是個“金礦”。
 

    在供不應求時，企業(yè)最關注的是新產品銷售，通過新產品銷售就可以獲取可觀的收益，隨著農機保有量的增加，市場對新產品的需求將減少，企業(yè)從新產品上獲得的收益將減少，而隨著保有量的增加，在服役期的機器對各類服務的需求將快速增加，這時農機市場將由前市場主導轉向后市場主導。
 

    事實上國內農機后市場商機已經初步顯現，由于補貼資金逐年增加，農機產品銷量增長過快，農機服務能力遠遠跟不上銷量的增長速度，服務短缺的矛盾已經開始現出。按社會分工，農機流通企業(yè)承擔著絕大部分的服務職能，所以后市場時代的來臨將為農機流通企業(yè)創(chuàng)造難得的商機，而這種商機所蘊涵的利潤將是單純銷售新產品的2到3倍，按專家的觀點，目前我國農機后市場體系尚處于起步階段，沒有形成一定的品牌與規(guī)模，面臨“誰搶占先機誰就掘得第一桶金”的機遇。
 

    三、二手設備再流通帶來的機遇 
 

    在成熟的農機產業(yè)，新產品市場和二手設備市場應該是共同存在，且互相支持，互相促進的。新產品銷售為二手設備市場提供了物質基礎，二手設備流通市場為用戶解決了后顧之憂。二手農機流通市場如果是健全的，流通無障礙的，將促進新機器的銷售，否則會在流通環(huán)節(jié)形成“血栓”，阻止新產品流通，影響企業(yè)正常的發(fā)展。
 

    據筆者對國外成熟的農機市場觀察，國外實力較強農機代理商、經銷商的賣場，幾乎都有二手農機展廳或交易中心。 
 

    當前我國二手農機設備的流通遠沒有形成市場，也沒有成熟的運作模式，市場尚處于萌芽階段。從制造企業(yè)看，企業(yè)只關注新產品的銷售，對于二手產品回收、再制造、再流通問題鮮有人考慮，所以在營銷策略、流程設計上并沒有把二手設備考慮進來，流通企業(yè)主要精力仍是放在與國家農機推廣部門的溝通上，爭取到更多的指標和及時收回項目款才是他們最關心的事情，目前也無暇考慮二手設備流通業(yè)務。
 

    其實發(fā)展二手農機流通有利于建設環(huán)境友好型、節(jié)約型社會、發(fā)展循環(huán)經濟和促進社會資源合理有效的利用，更重要的是二手農機流通可以為流通企業(yè)帶來額外的收益。
 

50年的發(fā)展，尤其是2004年國家實行農機補貼政策后，拖拉機、聯合收獲機、高速插秧機等農機產品社會保有量快速增長，為農機再制造提供了物質基礎，國內大中輪拖、聯合收獲機等大型，高附加值的農機設備保有量在快速增加，在這些機器進入更新淘汰期，農機二手流通業(yè)務的商機將逐漸顯現。

另外國家支持推廣的農機產品再制造項目的推進和各地已經陸續(xù)展開的農機以舊換新業(yè)務也將為農機二手設市場提供豐富的設備來源，有了穩(wěn)定的設備來源，二手農機流通有形市場將很快形成規(guī)模。

對于農機流通企業(yè)，可以從二手農機的回收、銷售、服務、提供金融擔保等環(huán)節(jié)中得到二次的收益，另外最主要的是如果農機流通企業(yè)有完善二手農機銷售業(yè)務，一是可以豐富企業(yè)的經營內容，二是能在用戶以目中樹立負責任的形象，有利于產品的銷售。